インターネットを経由して、本や音楽を買うことは
もはや当たり前になってきました。
住まいづくりにおいても、インターネット上で数多くの商品を
比較・検討して、自分に合った商品を選んだり、オプションの
追加や仕様を選択して自分好みの家をつくって
いくということができます。
全国展開する大手ハウスメーカーだけではなく、地域のビルダーでも、
ネット住宅の特長と自社の強みを活かした販売手法で
受注につなげている会社が多くあります。
ネット住宅の主なターゲット層と
言われているのが、若年の一次取得者層です。
この年代は普段からインターネットに触れる機会が多く、ネット
ショッピングにも慣れ親しんでいます。
そのため住宅を購入しようと検討し始めた場合でも、
まずは各社のホームページを見比べるなどして、
その会社のセールスポイントはどこかという点や、
価格などが適正なのかという点についてよく研究します。
ある程度の下調べをして、住宅購入の理解度を上げてから
展示場に行ったり、資料を請求したりという具体的な
行動を取ることが多い層です。
このようなお客様にとってネット住宅は、自分の空いた時間を
有効活用し、マイペースで住まいづくりを進めることが
できるというメリットがあります。
さらに価格のシミュレーションも同時に行うことができるので、
金額が明瞭になることでの安心感も得ることができます。
お客様側だけではなく、住宅会社に
とってもメリットは多くあります。
ネット住宅では、プランのシミュレーションをお客様
自身の手で行うことができるため、営業コスト等の
販売経費や人件費を抑えることができます。
また、プランを限定することで、必要な資材を
絞り込むことができるので、大量一括仕入れに
よるコストメリットも大きくなります。
このようにコストカットした分を建物価格に反映させることで、
自社の建物の品質や性能を保ったまま低価格の住宅を
販売することができるようになるのです。
また、ホームページで自社の商品を検討し、プランシミュレーションを
行った上で商談に進む場合、すでに会社や商品に対するある程度の
理解があり、金額面でも覚悟を持って臨んでいるので、
短期間の商談で契約まで進むことが考えられます。
他にもWEBサイトへの会員登録を義務づければ、メールアドレスや
氏名・年齢などのお客様情報を取得してその後の営業活動の
ツールとしても活用できるため、商品の好みや顧客属性を
把握できるという点でマーケティングの要素も
備えていると言えそうです。
■ネット住宅の販売手法
ネット住宅の受注までには以下のような流れが一般的になっています。
１）ネット住宅専用のWEBサイトでの会員登録
２）外観、間取り、仕様等のプランや価格のシミュレーション
３）資料請求や説明会等への参加、営業マンとの直接の相談
４）敷地調査で希望のプランが建てられるかをチェック
５）正式見積り
６）契約
ネット住宅を販売している会社の多くが、ネット
住宅専用のWEBサイトを設けています。
お客様はまずそのWEBサイトを利用するための
会員登録を済ませなければいけません。
ここでお客様の氏名やメールアドレス等の
情報を取得することができます。
会員登録が済むとすぐにプランシミュレーションを行えるようになり、
いくつかのプランの中から好みの外観や間取りといったタイプを選択します。
プランシミュレーションが終わると、次のステップに進みたい場合は、
結果をメールで送信できるようになり、後日営業マンから
連絡がくるという流れになります。
その後はプランシミュレーションの結果を元に、営業マンとの
打ち合わせを行ったり、相談会や現場見学会に参加する
というような通常の住まいづくりと同様の工程となります。
プランを元に敷地調査を行い、資金計画・正式見積もりを経て契約へとつなげます。
各社ともWEBのみで自社や自社の商品をアピールしなければならないため、
WEBサイトの構成に自社のセールスポイントをアピールする仕組みを設けたりと、
シミュレーション以外の部分での工夫もポイントになってきます。
工務店ＭＢＡ 業界ニュースより。
ネット住宅やネットでの通販住宅は打合せの部分をネットで完結することにより
コストカットしています。
これも一つのコストダウンの手法ですね。
ネットではなく実際の家づくりにおいても取り入れる価値はありそうです。
間取りや、仕様が2回ほどの打ち合わせで決めることができたら
建築費の経費の部分が安くなりそうです。
